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加薪或升遷,不可不知的談判技巧

出處/ 2015年12月號/第344期 
採訪整理/
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加薪或升遷,不可不知的談判技巧

年底的考核或面談,是評估升遷或加薪的最好時機,但你準備好談判籌碼了嗎?想讓今年的付出有好的收穫,年底的考核該怎麼「談」出自己的價值?面談技巧報你知!


29歲的育緯研究所畢業後,順利進到公司已4年了,平時主管總誇他做事很快很好,但過去幾年的薪水都只微幅加個300塊,薪水達不到同業同樣年資者的水準,想想自己待的時間也不算太短,希望今年年度面談時,能夠跟主管爭取大幅度的調薪或者職等上的晉升,但要怎麼開口呢?以下請專家來提點重要面談技巧。

面談前的準備工作

華人心理治療研究發展基金會諮商心理師黃暐超建議讀者,面談前要注意以下重點:

■ 找對的人談

請直接跟直屬主管談,不要越級報告
如果是新人剛過3個月試用期的加薪時點,在第4個月卻沒加薪,請先向人資確認是否為行政上疏漏,再與主管確認原因。

■ 沙盤推演

1.從主管角度發想:不要聚焦在自己的困難點上,缺乏說服力,要設身處地為主管、公司想,才能找到加薪升官的著力點。

2.量化數據:把過去的工作成果量化成數據,寫下來,例如:業績成長率、降低成本的比率、被客戶誇獎或引用的次數等。

3.同行(不是同事)的薪資水平:因為多數公司是密薪制,舉「同事」的薪資為例易產生芥蒂,可引用業界平均薪資來談。

4.預設取代方案:如果主管表示增加本俸有困難,思考是否有取代方案,先寫下來當成預備選項,例如:給予獎金、交通或話費津貼、其他補助等。給主管選擇題,不要只問「你可以給我加薪嗎?」這種是非題。

5.預想「把餅做大」的方法:如果公司今年業績不太好、加薪不易,可先預想有什麼方法可改變工作方式、內容,把餅做大,共創雙贏。

6.沙盤推演:找腦袋比較清楚的朋友,把整個過程跟可能的對談內容先沙盤演練幾次。預想自己是老闆,是否感覺有說服力。

7.失敗的心理準備:要先思考,若談加薪失敗了,往後還要每天在同一個地方工作,是否會產生情緒上的摩擦或芥蒂。這個預想有助於提升面談的理性程度,跟聚焦問題的準確性。

■ 在對的時間談

黃暐超認為最有籌碼談加薪的時點,是新人面試時,跟一般員工每半年或一年的績效面談,否則不容易凸顯工作績效。除非是少數取代性較低的人,較不受時點限制。

面談中怎麼講?
口語技巧要注意

面談中「怎麼講」很重要,內容、態度、口吻都會散發出溝通上的訊號,專家分別從不同角度提出建議。藝珂人事顧問公司東北亞區總經理陳玉芬認為,年度績效評估是最好的溝通時點,可藉此明確地找出工作流程上的問題,如果只是問老闆:「今年我這樣做,老闆有什麼看法」,老闆可能含糊回應:「XX要改善、OO要加強……」,或者只是被老闆指著鼻子罵,這些方式都是在浪費時間。她建議讀者要用以下技巧,「把意見明確表達出來,讓老闆知道『我有野心』」!

問句1►今年我自己設定的目標是XX,您設定的目標是OO,針對我們設定的目標,現在完成了A%,您覺得我目前的表現如何?

問句2►您不滿意的原因是因為……?

問句3►未來如果我希望能夠升遷到XX位置,請問您認為我還有哪些方面可改進?

以上3個步驟,可明確知道當你想晉升,在老闆心中目前還有哪些不足。這種理性、明確的問法,不但可揪出問題點,還能充分表達自己的意見跟企圖心。

確認主管意向後,在態度、口語上,黃暐超心理師建議這樣表達:

Step1►同理老闆的困難

我知道景氣不好,成本可能增加了……,盡量明確指出老闆的困難處。

Step2►「商量」的口氣

有沒有可能用津貼,或調整工作內容、流程等方式來增加實質薪資(員工請在面談前就準備好希望爭取的福利及變通方案)。

Step3►保持理性態度

不但可增加談話的聚焦能力,還能避免後續產生情緒上的衝突,增加心情調適的空間。

把握績效評估的溝通時機

很多人對新人面試、年度績效評估避之唯恐不及,但在專家眼中這種「開誠布公」的時點,若運用得當,就是與主管建立良好溝通管道的時機,帶來的效益可能不只一次的升官加薪,而是長久工作上的默契。

不過,一言不合、不歡而散的場景也不少見。陳玉芬說,轉換工作的原因即使換了間公司,仍可能再度發生,所以負氣離開前,何不先理性溝通清楚再走?畢竟換間公司,一般要「再被看見」的平均時間是3~4年,被看見之後才能再進一步談晉升,而職場中又有多少個3、4年呢?

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